Статьи » Кризис — проблема или возможность?

 

Кризис — проблема или возможность?

 

Если Вы попали в непростую жизненную ситуацию, то найдете в этой статье определенные решения, которые помогут справиться с проблемой. Сперва посмотрим, что вообще может означать это самое слово – кризис.

У греков «crisis» означает приговор, окончательное решение в спорной ситуации. В современной медицине кризис очень часто означает наиболее сложную, решающую стадию течения заболевания. В словаре Ожегова кризис определяется как «Резкий, крутой перелом в чем-нибудь».

Часто ли случается такой кризис у Вас? Не было ли буквально вчера непростого разговора с непосредственным начальником, или, быть может, наметился перелом в сложных переговорах с особо важным клиентом, либо наступил прорыв на личном фронте. Если присмотреться к нашей жизни поближе, окажется, что кризисы случаются постоянно, разница лишь в их величине.

Для экономики кризис означает сложное финансовое положение большинства основных отраслей и значительной части населения. Кризис может быть вызван общим падением темпов роста, либо частными ошибками в управлении предприятием вследствие недостаточной квалификации ТОП-менеджмента. Нередко случается так, что к кризису приводит концентрация на одном направлении или клиенте, отсутствие диверсификации.

Чтобы Вам указанные причины стали более наглядны, приведу случаи из практики. Вам приходилось иметь дело с компанией, у которой отсутствует стратегия? Мне такие попадались не раз, последняя к настоящему времени из крупной превратилась в карлика: директор, один менеджер, бухгалтер на полставки. Могу рассказать о нескольких компаниях, которые сделали ставку на одного, пусть и очень известного и крупного клиента. Именно в расчете на него готовились все планы компании, а потом он менял их по своему усмотрении. И им оставалось только принять их. Относительно квалификации сотрудников любого уровня даже говорить не стоит, Вам достаточно оглянуться вокруг.

Но что значит кризис для нас? Сейчас многие говорят, что от кризиса немало пользы. Но в чем она?

 

Положительные стороны кризиса:

  • Явственно проявляется несостоятельно старых, отживших свой век элементов;
  • Появляется стимул для внедрения новых, изначально не гарантирующих успех методик, которые можно испробовать, пытаясь справиться с кризисом;
  • Новые методики проверяются на прочность в сложных условиях, тем самым доказывая свою будущую состоятельность.

Рассматривайте кризис как шанс для реорганизации компании, наглядной демонстрации своего профессионализма как руководителя предприятия. Кризис дает Вам такие возможности, которые очень глупо упускать

Как определить, что кризис действительно наступил? Симптомы кризиса везде одинаковы:

  • Падает прибыльность деятельности компании;
  • Наблюдается снижения спроса со стороны клиентов, снижаются продажи;
  • Снижается покупательская способность зарплат;
  • Товары и услуги становятся менее востребованными;
  • Падают объемы заказов от магазинов на производственные предприятия;
  • Соответственно, снижается потребность в сырье и производственном оборудовании.

Но вот Вы убедились, что кризис настал, что теперь? Любая компания должна разработать свой собственный план по выходу из кризиса. Вот несколько вариантов таких планов.

 

Варианты антикризисных программ

 

Трех шаговый вариант

  1. Сокращение расходов.
  2. Увеличение продаж.
  3. Максимальное повышение эффективности денежных потоков (кредитная и дебиторская политика).

 

Вариант в пять шагов

  1. Рассмотреть инвестиции в продовольственный сектор, причем на любом этапе. Именно в этой отрасли можно найти новое место приложения усилий. Ведь прогнозируемый в ближайшие десять лет рост мирового агропромышленного комплекса должен составить никак не менее 50-ти, и то и 100 процентов. Это огромная ниша для бизнеса, где можно открывать новые предприятия и зарабатывать хорошие деньги.
  2. Строго соблюдать трудовой распорядок и корпоративную культуру, своевременно сдавать любые отчеты и выполнять все задачи руководства, выдвигать новые идеи, особенно в области продаж.
  3. В кратчайшие сроки следует систематизировать все ключевые бизнес-процессы. Организовать обучение им всего персонала, и мотивировать сотрудников на работу по прописанным процессам. Сократить примерно четверть сотрудников, освоивших эти процессы меньше остальных.
  4. На основе имеющегося опыта преодоления кризисных ситуаций подготовить план мероприятий по выходу из кризиса, обозначить «План Х». Он должен быть у Вас всегда! Следует регулярно пересматривать и дополнять его, не реже, чем раз в полгода. Так вы сможете быстрее и с меньшими потерями справиться с новым кризисом. Который обязательно наступит!
  5. Снизьте отпускную цену на товар: за счет уменьшения объема, более дешевой упаковки, недорогого сырья, сокращения спектра сервисных услуг.

 

Вариант «8 шагов»

  1. Усилить контроль над управленческим учетом, ежедневно отслеживать колебания на рынке цен, спроса и других параметров. Девиз: мы в любой момент можем значительно снизить издержки.
  2. Изменить систему мотивации персонала, повысить требования.
  3. Отслеживать все действия конкурентов.
  4. Задействовать все неиспользованные ресурсы в области увеличения продаж.
  5. Своевременно и гибко реагировать на любые изменения рынка.
  6. Регулярно анализировать и оценивать политические и экономические тенденции в стране и своем регионе.
  7. Создать антикризисный штаб, включающий ведущих специалистов фирмы.
  8. Подготовить несколько вариантов антикризисной программы, и реализовать один из них

Выше предложено три варианта программ по преодолению кризиса. Вы можете сами выбрать из них оптимальный, учитывая возможности компании, особенности ее стиля и политики руководства.

 

Увеличение продаж, или как преодолеть одно из самых частых возражений - «Кризис»?

Сегодня со мной связалась менеджер одного экономического издания, на которое у меня была тестовая подписка. Я уже фактически решил, что брать его не стану, поскольку большая часть материалов мне не интересна, к тому же излишне академично, оторвано от практики. Это мой реальный ответ, то есть та настоящая причина, по которой я не буду брать подписку. Но раз сейчас кризис, то почему бы не использовать это распространенное утверждение, и заодно узнать, как будет пытаться его преодолеть менеджер по продажам. «Извините, но сейчас кризис, так что оформлять подписку я не буду» - сообщила я менеджеру, представлявшему это издание. И к моему немалому изумление, не последовало вообще никаких возражений. Такой ощущение, будто она изначально настраивалась именно на такой исход, и лишь немного посочувствовала, обменялись дежурными любезностями. Интересно, для чего тогда вообще звонить? Чисто чтобы поговорить?

И такие вот «переговоры» сегодня встречаются практически каждый день. Менеджеры по продажам даже не стремятся преодолеть возражения клиентов, а столкнувшись с ними, просто соглашаются с тяжелым положение, еще чаще сочувствуют. Им не в продажах работать, а в горячей линии психологической помощи! И они получают за это у Вас зарплату? Тогда кризис в Вашей компании начался, когда они прошли собеседование и стали Вашими продавцами.

Именно так! Когда вы последний раз проверяли квалификацию тех, кто должен обеспечить Ваши продажи? У каждого из них должно быть минимум два варианта преодоления любого возражения. И есть ли в Вашей компании хоть какая-то общая квалификация возражений? Она могла бы очень помочь новичкам быстрее выйти на общий уровень.

Но даже если и она есть, и все равно не помогает, стало быть, Ваши продавцы не в состоянии различать реальные возражения и те, что используются как предлог. Тогда Вам достаточно взять любую книгу по технике продаж, там всегда есть раздел, посвященный различению настоящих и ложных возражений. А случается и такое, что и список возражений есть, и специалисты вполне квалифицированные, и истинные от ложных возражений отличить могут, а вот справиться с такими возражениями не могут. Для решения этой проблемы есть несколько вариантов:

  • Мозговой штурм. В ходе его Вы наверняка найдете несколько вариантов преодолеть любое возражение, в том числе и «кризис»;
  • Позвонить в конкурирующую фирму. Ваш конкурент пытается Вам продать и стало быть, преодолеть то же самое возражение, а вы записываете;
  • Используйте ложное возражение всякий раз, когда вам пытаются что-либо продать и отмечайте, как работающие в разных областях стремятся преодолеть эту отговорку;
  • Не поленитесь залезть в интернет, сейчас там можно найти все, что угодно;
  • Наконец, Вы можете связаться со мной, мой опыт поможет Вам.

Здесь предложено пять первых пришедших мне в голову вариантов найти способ преодолеть возражение «Кризис». Но точно так же можно искать способ преодолеть любое другое возражение, которые называет покупатель. Главное, искать.

Кто-то вполне может заявить, что первопричина всех проблем в состоянии экономики, и никакие советы  тут не помогут. Но вы все же попробуйте. А вы по-прежнему думаете, что Ваш продукт или услуга не востребованы, и остался лишь один вариант – переквалифицироваться! В принципе, это тоже способ. Как однажды кто-то сказал, если все плачут, значит, надо продавать носовые платки. Я думаю, способность быстро менять область деятельности должна входить в число обязательных навыков любого хорошего менеджера по продажам.

 

Как сохранить объем заказов и удержать лучших клиентов в период кризиса?

Достаточно понятно, что в любой кризис люди не прекратят есть, покупать одежду, использовать электроприборы и т.д. У государства по-прежнему будет армия и правоохранительные органы, системы телекоммуникаций, нефть, газ и электричество. В этих областях деньги будут всегда. У нефтяников и «Газпрома», федеральных и муниципальных служб, продавцов, связистов. А стало быть, для выживания необходимо пересмотреть свои рынки сбыта, выйти на эти ключевые области, выделить среди существующих и потенциальных клиентов именно тех, кто уже работает с этими структурами. Не исключено, что это потребует соответствующей реорганизации бизнес-процессов, изменения товарного ассортимента.

Для начала расскажу о нескольких компаниях, которые в кризис не просто выжили, но и при этом сумели значительно улучшить своих позиции на рынке за счет новых идей или своего «Плана Х», о котором говорилось выше.

В частности, корпорации Panasonic и Sony еще во времена прошлого спада обратили самое пристальное внимание на низший ценовой сегмент. И сейчас Panasonic решился отказаться от выпуска своих элитарных брендов, перенаправив усилия в более дешевый сегмент. Это позволило снизить расходы и увеличить общее число покупателей.

Американская General Electric еще тридцать лет назад стала предлагать на рынок продукцию фактически по себестоимости, основные деньги зарабатывая на сервисном обслуживании. И на сегодня GE демонстрирует самый высокий темп роста капитализации в отрасли.

Pratt & Whitney предлагает клиентам свои авиационные двигатели вообще бесплатно! И деньги берут исключительно по времени налета ежемесячно или раз в квартал.

Coca-Cola в 1998—1999 годах предложила рынку широкий выбор недорогих напитков «ФрукТайм», а ее конкурент Pepsi-Cola — Fiestу. И разместили новые напитки в свои фирменные стойки. Продажи этих напитков сохранились как в кризис, так и после.

Наконец, Nestle сумела значительно расширить свою долу на рынке, когда предложила более дешевый товар за счет использования недорогого сырья и упаковки.

Берите с них пример, господа! Кризис не всегда значит спад.

 

Человеческий ресурс в период кризиса

Все отлично знают, что время кризиса – это отличная возможность для квалифицированного руководителя провести оздоровление рядов. Большинство профессионалов считают, что выживание фирмы во многом зависит от сохранения ключевых, наилучших сотрудников.

Если Вы согласны с этим утверждением, то могу посоветовать отличный вариант: если кризис создал Вашей компании серьезные проблемы, организуйте дочернее предприятие и направьте туда около 15 % лучших людей и самых ценных активов. Так у Вас будет возможность начать заново без лишних долгов и споров внутри старой команды. Вы просто обязаны остановить непрерывный рост нахлебников, и при этом сохранить самых достойных.

Все прекрасно знают, что главный поток денежный средств идет в компанию благодаря отделу продаж. Что особенно интересно: те менеджеры по продажам, кто всегда показывал отличные результаты, и в кризис ничуть не сбавили оборотов, а те же, у кого дела шли не шатко, не валко, в кризис буквально провалились. В чем причина? Да вы и сами легко можете догадаться. Дело вовсе не в кризисе как таковом, а в общем уровне профессионализма сотрудников. Те, кто способен привлекать новых покупателей, определять изменившиеся требования к товару, искать и находить незаполненные ниши – ключевой ресурс любой компании во время спада. Так что в первую очередь следует подумать, как сохранить самых ценных продавцов на время кризиса? Хороший вариант – предложить программу опционов (получение акциями фирмы части заработка), и есть еще немало других.

Но кризис – это еще и прекрасное время для усиления команды настоящими профессионалами. Ведь нередко под нож сокращения попадают все подряд, в том числе и самые лучшие. Поскольку некоторые сохраняют в первую очередь знакомых, родственников и так далее. Такие ситуации вполне встречаются, и грех не воспользоваться возможностью взять отличного специалиста.

Особенно важно как можно быстрее определить реальную ценность любого сотрудника и решить, чем он может помочь компании в кризис. Если Вы сами не можете четко сформулировать, каких именно результатов ждете от Ваших сотрудников, не удивляйтесь, если эти результаты будут далеки от желаемых.

На период кризиса весь персонал компании без исключения должен быть осведомлен об особом положении в этот сложный период, все, от исполнительного директора и до простой уборщицы. Вы должны вместе со своей командой готовить план преодоления кризиса, финансового оздоровления и иные мероприятия. Необходимо, чтобы каждый знал, в чем этот план заключается, и четко понимал свою роль в нем, и чувствовал, что компания в нем нуждается ничуть не меньше, чем он в сохранении работы. Следует подготовить определенную систему мотивации для успешной реализации этого плана. Тогда каждый будет с максимальной эффективностью работать на общее благо компании.

Мотивации персонала следует уделить особое внимание. Следует разработать программу мероприятий, нацеленную на повышение лояльности работающих сотрудников. Например, своевременные поздравления с праздниками, конкурсы и многое другое, что позволит поднять моральный дух сотрудников на более высокий уровень, чем если все бросить. В компании имеется команда специалистов, и это Ваш главный ресурс.

С самого начала антикризисных мероприятий доводите до сведения Ваших сотрудников все достижения и успехи в деле преодоления кризиса, рассказывайте о примерах успешной работы. Это поднимет настроение всех сотрудников, поможет преодолеть любое сопротивление необходимым изменениям.

Не забывайте, что если дела пойдут плохо, то в первую очередь именно потому, что вы сами допустили такое развитие событий. Кризис придет в Вашу компании, если в ней поселится дух упадничества и уныния. Рассматривайте сложную ситуацию как вызов, как возможность опередить менее крепких, чем Вы, конкурентов, возможность вырваться вперед. Успехов!

   
Адрес: г. Мытищи. Олимпийский проспект 29 стр. офис №1
Тел.: 8 (916) 213-35-86
E-mail:
Google+