Статьи » Приемы и хитрости на переговорах

Приемы и хитрости на переговорах

Неотъемлемым элементом современного бизнеса являются переговоры, на которых потенциальные деловые партнеры обсуждают условия взаимодействия. Естественно, каждая сторона старается в максимальной степени соблюсти свои интересы, получить от сотрудничества максимальную выгоду. Порой процесс деловых переговоров напоминает собой шахматную партию, в которой оппоненты предельно точно пытаются предугадать следующий шаг противника, изначально подготовить какие-то адекватные контрмеры.

Ведение переговоров можно смело назвать самой настоящей наукой, которая просто изобилует различными нюансами и тонкостями. И только тот, кто отлично ориентируется во всех этих хитросплетениях и прекрасно знает месторасположение всех подводных камней, сможет отстоять свою точку зрения, добиться необходимого результата.

Конечно, нельзя предельно четко систематизировать все аспекты, касающиеся самого процесса ведения переговоров, но можно выявить элементы, которые помогут правильно построить весь переговорный процесс, направить его в нужное русло.

Существует достаточно большое количество хитростей и уловок, с помощью которых можно обеспечить выгодные для себя условия будущего делового сотрудничества.

  • Поиск компромисса
    Суть данной уловки заключается в том, что если изначально не удается договориться с потенциальным деловым партнером, бизнесмен идет на уступки поэтапно. Тем самым прощупывая предел прочности своего оппонента. При этом каждая уступка должна происходить с «большим скрипом», как какое-то большое одолжение. Как показывает практика, это достаточно эффективный метод, который позволяет существенно снизить собственные издержки. Оппонент, который видит, что его собеседник идет навстречу, что он жертвует своими интересами во имя общего дела, будет более сговорчивым и податливым на уговоры. Таким нехитрым методом можно навязать потенциальному деловому партнеру собственную точку зрения и при этом преподнести ее как некий консенсус, как золотую середину, которая является оптимальным решением для данного формата бизнеса.
  • Скорость высказываний
    Это достаточно интересный метод, который позволяет несколько запутать оппонента. Если говорить слишком быстро, то потенциальный деловой партнер просто не будет успевать за ходом мысли, он не будет успевать обрабатывать полученную информацию. При этом очень многие бизнесмены боятся показать, что они что-то не понимают, что они находятся в каком-то смятении. А на вопрос относительно того, все ли им понятно, такие люди, как правило, сразу же утвердительно кивают. Этот метод на практике доказал свою эффективность. Однако нельзя говорить о том, что он работает в ста процентах случаев. Искушенные коммерсанты, которым приходилось многократно участвовать в переговорах, всего двумя-тремя фразами смогут выбить это оружие из рук оппонента.
  • Использование профессиональных терминов
    Сбить оппонента с толку можно также при помощи профессиональных терминов и витиеватых выражений. Как и в случае со скоростью высказываний, тут можно смутить своего потенциального делового партнера. Услышав непонятные слова и выражения, он не станет переспрашивать и просить разъяснений. Он просто побоится показать собственную некомпетентность в профессиональной сфере. Соответственно, в подобной ситуации коммерсанту, который использует подобную стратегию, будет значительно проще лоббировать свои интересы и отстаивать собственную точку зрения. При этом стоит отметить еще и тот факт, что свободное владение терминологией может произвести на собеседника самое положительное впечатление с профессиональной точки зрения, собеседник наглядно убедится в высоком уровне своего потенциального бизнес-партнера. Но тут также нужно быть достаточно осторожным, все хорошо в меру. И демонстрация профессионализма в том числе. Если переусердствовать, то можно вызвать негативную реакцию противоположного переговорщика.
  • Молчание – золото!
    Сейчас уже достаточно сложно определить, кому действительно принадлежат эти сакраментальные слова. Но можно с полной уверенностью говорить о том, что даже в реалиях современного бизнеса это утверждение не потеряло своей актуальности. Молчание можно выгодно использовать во время проведения деловых переговоров. Как именно? Тут все достаточно просто. Любой вопрос собеседника можно встречать многозначительным молчанием. Подобный поворот событий явно насторожит оппонента, он сразу же начнет судорожно думать относительно того, что он неправильно сделал, что он сказал, где он совершил ошибку. При помощи молчания можно выразить свое несогласие с представленными собеседником предложениями относительно возможного сотрудничества. Молчание – это весьма специфический инструмент ведения переговоров. Тут нужно очень четко чувствовать, когда нужно сохранять молчание, а когда его лучше избегать. В некоторых случаях молчание могут воспринять как признак профессиональной слабости, как несостоятельность и некомпетентность в данной области. Но если человек выбрал такую тактику при ведении переговоров, то он должен идти в ней до конца. Тот, кто первый нарушит молчание в данном случае, тот и проиграет.
  • Вопросы-капканы
    Что такое вопросы-капканы? Это такие вопросы, в которых на решение определенной проблемы можно взглянуть только под определенным углом. И этот самый угол как раз и определяется тем человеком, который задает вопрос. По сути дела, единственный правильный ответ на такой вопрос лежит на поверхности, он очевиден для человека, которому задается такой вопрос. Существует несколько вариантов таких вопросов: альтернативные, контрвопросы и основанные на повторении определенного постулата. Естественно, эффективность того или иного вида вопросов–капканов целиком зависит от той ситуации, в которой он задается. При помощи таких вопросов можно внушить собеседнику правильность собственной точки зрения, доказать то, что именно предложенный вариант является оптимальной схемой делового партнерства. При этом задавая подобный вопрос нужно помнить о том, что собеседник может применить подобную же стратегию. Поэтому необходимо изначально знать, в каком именно ключе пойдет дальнейшая дискуссия, нужно сразу быть готовым к резким поворотам.
  • Хороший и плохой
    Игра в хорошего и плохого прекрасно известна многим благодаря американским фильмам. Суть этой игры состоит в том, что один полицейский пытается всеми силами морально задавить подозреваемого, психологически сломать его, а второй, соответственно, проявляет сочувствие к подозреваемому, старается доказать свое понимание ситуации, готовность помочь в трудную минуту. В современном бизнесе этот метод работает примерно так же. На деловой встрече одну из сторон представляют два человека. Один из них сразу же начинает предлагать заведомо неприемлемые условия, которые точно не отвечают интересам потенциального делового партнера. Второй же представитель стороны, в свою очередь, постоянно пытается смягчить ситуацию, постоянно предлагает какие-то уступки. Естественно, представители второй стороны тяготеют к диалогу с «хорошим» переговорщиком, предложения которого кажутся более реальными и конструктивными. Благодаря этому «хороший» переговорщик может навязать ту точку зрения, которая выгодна его компании.
  • Притворная откровенность
    В некоторых случаях можно продемонстрировать потенциальному деловому партнеру свое особое доверительное отношение. Что ему изначально доверяют, что с ним готовы поделиться какой-то очень важной информацией, которая непременно приведет к успеху всего коммерческого предприятия. Собеседника сразу же пытаются настроить на самый позитивный лад, показать ему заинтересованность не только в его профессиональных, но и человеческих качествах. При этом подобная форма ведения деловых переговоров может предусматривать постоянную отсылку на какие-то достоверные источники. Тут только нужно соблюсти тонкую грань, которая отделяет откровенность и простую человеческую симпатию от грубой и неприкрытой лести, которая может вызвать определенное отторжение у собеседника, натолкнуть на подозрения.
  • Поиск недостатков
    Обычно на деловых переговорах одна сторона всеми силами пытается убедить вторую в том, что партнерство будет взаимовыгодным, что с его помощью все участники коммерческого предприятия смогут выйти на качественно иной уровень. Но можно пойти и несколько иным путем. Можно изначально убедить потенциального делового партнера в том, что именно он должен быть больше всего заинтересован в сотрудничестве, именно для него оно более выгодно. При этом упоминаются все недостатки второй стороны, указываются ошибки в работы, определенное профессиональное несоответствие. Конечно, это достаточно спорный метод, так как он может вызвать самую негативную реакцию со стороны потенциального делового партнера, после которой отпадет сама возможность делового партнерства. Но если грамотно использовать данный метод ведения переговоров, то можно добиться исключительных результатов. Тут очень многое зависит от компетенции и профессионального опыта переговорщика.

Конечно же, это далеко не все хитрости и уловки, которые могут быть использованы при ведении переговоров. Полный список достаточно обширен. Выбор тех или иных ухищрений зависит от формата бизнеса, менталитета собеседников, философии и системы ценностей противоположной стороны и других факторов. При этом можно использовать сразу несколько методов.

Научиться правильно вести переговоры можно на собственном опыте, методом проб и ошибок. Но современный бизнес достаточно суров, он не прощает промахов. Поэтому в деле ведения переговоров лучше изначально заручиться поддержкой квалифицированного специалиста данной области, которые сможет подсказать правильное решение в любой ситуации. При помощи опытного и компетентного специалиста можно научиться грамотно вести весь процесс переговоров, просчитывать каждый свой шаг, хитроумно плести сети, в которые обязательно попадется потенциальный деловой партнер.

   
Адрес: г. Мытищи. Олимпийский проспект 29 стр. офис №1
Тел.: 8 (916) 213-35-86
E-mail:
Google+