Статьи » Что такое СПИН-продажи?

Что такое СПИН-продажи?

Борьба за покупателя

Современный бизнес – это самая настоящая война за внимание покупателей. В этой войне не может быть каких-то компромиссов и уступок, тут не стоит рассчитывать на какой-то гуманизм и великодушие. Да, это несколько жестоко звучит, но таковы сегодняшние реалии. Побеждает только самый сильный, самый умный, самый напористый. И эта война распространяется на все сферы современного бизнеса. В наше время невозможно представить себе компанию, которая бы в своем сегменте занимала бы незыблемые позиции, которой бы в затылок не дышали конкуренты. И эти самые конкуренты готовы растоптать своего оппонента, если он совершит ошибку, если он сделает всего один-единственный неверный шаг.

Если продавец представляет на рынке по-настоящему качественный товар, это не означает того, что продавцу удастся без каких-либо проблем этот самый товар реализовать. Даже массированная рекламная атака на представителей целевой аудитории не гарантирует конечный успех коммерческого предприятия. Качество, реклама и продвижение – это всего лишь частности. А на вершине любого бизнеса всегда стоят непосредственные продажи. Все в современном бизнесе ориентировано на продажи. Именно они определяют коммерческий успех. Нет продаж – нет самого продавца. Все в этой сфере предельно просто и понятно.

Современный покупатель достаточно избалован предложениями. И те методы осуществления продаж, которые можно считать привычными, на практике уже не могут обеспечить необходимый результат. Тут нужен качественно новый подход, который бы изначально был бы ориентирован на потенциального покупателя и его потребности, который бы соответствовал духу времени, особенностям современного общества.

Одним из самых действенных методов на сегодняшний день считаются СПИН-продажи. Этот метод на практике сумел доказать свою высочайшую эффективность, свою надежность в деле обеспечения необходимого результата. Данный метод признан многими специалистами сферы эффективных продаж. Многие компании, которые за последние время сумели сделать качественный рывок в продажах, использовали именно данную методику.

О СПИН-продажах

Что же такое СПИН-продажи, в чем заключается эффективность данного метода? Тут сразу же нужно сказать о том, что они появились не на пустом месте. Созданию данной методики предшествовали крупномасштабные исследования, которые проводились во многих странах мира. При этом нужно отметить, что исследования велись целых двенадцать лет. Что достаточно явственно говорит о том, что их результат отображает общую динамику, а не обстановку дел в определенный момент времени. Участие в исследованиях приняли почти сорок тысяч покупателей.

Сама технология СПИН-продаж отвергает всякую навязчивость и давление на потенциального покупателя. СПИН-продажи не стараются заставить представителя целевой аудитории купить тот или иной товар.

Основной упор в данном методе делается на всестороннем изучении потребностей покупателя, на консультационных услугах. Технология данного типа продаж позволяет продавцу выработать простые и эффективные инструменты, с помощью которых можно более тонко прочувствовать потенциального покупателя.

Многие крупные компании, которые пользуются популярностью во всем мире, перешли в свое работе именно на данную технологию продаж. Что является неопровержимым доказательством действенности СПИН-продаж. В странах Западной Европы и Северной Америки подобная технология уже стала нормой в ведении бизнеса. В нашей стране СПИН-продажи еще не успели приобрести повсеместного применения. Но как утверждают специалисты данной области, это всего лишь вопрос времени. Многие прогрессивные предприниматели, которые идут в ногу со временем и учитывают сложившиеся реалии современного бизнеса, все чаще обращаются к данному виду продаж.

Вопросы, вопросы, вопросы

Как уже отмечалось выше, СПИН-продажи предусматривают не активное давление на покупателя, а детальное изучение его потребностей. За счет чего происходит это изучение? Естественно, за счет задаваемых продавцом вопросов. В СПИН-продажах используются вопросы следующих типов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Данная схема отражается в самом названии этой технологии продаж. СПИН – Ситуация, Проблема, Извлечение, Направление.

На первом этапе продавец при помощи ситуационных вопросов пытается определить текущее состояние потенциального покупателя, его интересы. Данные вопросы необходимы для того, чтобы выявить предпосылки, которые в той или иной степени могли бы превратить потенциального покупателя в реального.

Проблемные вопросы нужны для того, чтобы отношение покупателям к существующим товарам и услугам. Такие вопросы позволяют продавцу лучше понять пожелания клиента. В ходе опроса продавец узнает те проблемы, с которыми столкнулся покупатель при выборе интересующего его товара. Но при этом продавец не должен подсказывать возможные пути решения подобных проблем. Потенциальный покупатель может это воспринять как какую-то попытку давления, что неминуемо вызовет с его стороны негативную реакцию. Проблемные вопросы нужны для выявления проблемы, а не для ее сиюминутного решения.

На следующем этапе потенциальному покупателю задаются извлекающие вопросы. Суть таких вопросов заключается в том, что с их помощью проблема извлекается на поверхность. Потенциальный покупатель благодаря этим вопросам должен явственно прочувствовать проблему, разобраться в собственных интересах.

Последними являются направляющие вопросы. Название этих вопросов говорит само за себя. При помощи наводящих вопросов потенциальный покупатель должен для себя определить возможность решения существующих проблем. В ходе заключительно части опроса у покупателя должно возникнуть мнение, что именно тот товар, который предоставляется продавцом, является оптимальным решением проблемы. Что именно этот товар нужен покупателю. При этом продавец должен задавать направляющие вопросы максимально корректно. У покупателя должно возникнуть твердое ощущение того, что он самостоятельно делает выбор в пользу определенного продукта, что кто-то сторонний не принимал участия в формировании его потребительских интересов.

 

Естественно, все типы вопросов должны следовать в четко обозначенном порядке.

 

При этом стоит отметить тот факт, что вопросы должны разрабатываться с учетом всех особенностей продаваемого товара. В данном направлении невозможно работать по одним и тем же схемам. В каждом конкретном случае необходимо использовать индивидуальный подход. Только так можно добиться желаемого результата.

Создатель СПИН-продаж

Конечно, если говорить про СПИН-продажи, то обязательно необходимо коснуться образа того человека, который является основателем данной методики. Изобретателем метода СПИН-продаж является Нил Рэкхем, который является известнейшей личностью в мире маркетинга и исследования продаж. Лекции Нила Рэкхема пользуются огромной популярностью. Его книги разошлись по миру многомиллионными тиражами. При этом сами книги уже неоднократно переиздавались, что говорит о том, что со временем спрос на них не идет на убыль. Самыми значительными считаются следующие работы Нила Рэкхема: «Управление большими продажами», «Продажи по методу SPIN», «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство», «Стратегия работы с клиентами в больших продажах».

Впервые о Ниле Рэкхеме мировая общественность заговорила в начале семидесятых годах прошлого века. Исследования, проведенные Нилом Рэкхемом и его командой в области успешных продаж, оказали огромнейшее влияние на формировании механизмов эффективного маркетинга.

Нил Рэкхем сумел заработать репутацию успешного бизнес-тренера и консультанта в области повышения продаж. Услугами Рэкхема активно пользуются известные компании. Многие менеджеры в своей повседневной работе на практике используют идеи Рэкхема. На данный момент Нил Рэкхем сотрудничает с одним из ведущих мировых консалтинговых агентств.

Преимущества СПИН-продаж

Технология СПИН-продаж обладает целым рядом неоспоримых преимуществ перед обычными методами.

Во-первых, данную технологию можно смело назвать универсальной. Ее можно использовать практически в любой отрасли. Тут не стоит забывать про то, что метод СПИН-продаж изначально разрабатывался с учетом самой широкой аудитории. Этот метод не требует какой-то дополнительной адаптации.

Во-вторых, это ориентированный подход в деле организации продаж. При помощи технологии СПИН можно подобрать подход к каждому представителю целевой аудитории. Этот метод позволяет понять логику отдельных покупателей.

В-третьих, СПИН-продажи не вызывают сильного отторжения со стороны потенциальных покупателей, как это зачастую происходит в случаях обычных продаж. Потенциальный покупатель проникается доверием к продавцу. У покупателя возникает ощущение того, что интерес к его особе продиктован не только коммерческим фактором.

В-четвертых, использование метода СПИН-продаж дает возможность продавцу выявить проблемные зоны в своей профессиональной деятельности. Что, соответственно, позволяет вносить соответствующие коррективы, которые направлены на дальнейшее развитие коммерческого предприятия.

В-пятых, схема непосредственных продаж может трансформироваться под воздействием внешних факторов. СПИН-продажи – это необычайно гибкий инструмент. При помощи данного инструмента можно установить достаточно прочные деловые связи.

Говорить про достоинства СПИН-продаж можно достаточно долго. Но главное достоинство данного метода продаж заключается в том, что он действительно позволяет продавать, он действительно способствует повышению общего уровня продаж. СПИН-продажи - это метод, который идеален для современного бизнеса!

   
Адрес: г. Мытищи. Олимпийский проспект 29 стр. офис №1
Тел.: 8 (916) 213-35-86
E-mail:
Google+