Статьи » Ключевые показатели эффективности продавцов

Ключевые показатели эффективности продавцов

Понятие «эффективность» часто используется в сфере продаж, а значение этого параметра рассчитывается по простой формуле. Эффективность – это отношение полученного результата к количеству затраченных ресурсов. Если говорить о работе продавца, то результаты его деятельности можно оценить с помощью четырёх ключевых показателей эффективности.

  • Объём продаж за единицу времени - один из основных параметров, значение которого определяет успешность бизнеса. Это отношение суммы продаж к количеству отработанных часов.
  • Стоимость среднего чека – отношение суммы товаров, проданных работником, к количеству чеков.
  • Среднее количество единиц товара в одном чеке – отношение количества проданных товаров к количеству чеков.
  • Конверсия клиенты/покупатели – количество консультаций клиентов по отношению к количеству продаж.

Оценивать эффективность работы продавца только по одному из этих показателей нельзя, их нужно использовать в комплексе, и тогда вы увидите полную картину происходящего. Объём продаж за единицу времени показывает, насколько успешен ваш бизнес, но по нему невозможно судить о качестве работы продавца. Если производить оценку по средней стоимости чека, то продавец много времени может провести с одним клиентом, тогда как другие останутся без обслуживания. Оценка по количеству товаров в чеке может привести к тому, что работник будет продавать как можно больше дешёвых товаров. И наконец, главный для большинства компаний коэффициент конверсии клиенты/покупатели показывает финансовую эффективность работы продавца, но не показывает качества обслуживания и качества самой продажи.

Мы рассмотрели объективные показатели, но эффективность продавца можно оценивать и субъективно. К таким параметрам относятся деловые качества и умения работника, о которых могут судить коллеги, клиенты и руководитель. Разумеется, их мнения нужно рассматривать не по отдельности, а в комплексе, и только потом делать выводы о компетентности продавца.

   
Адрес: г. Мытищи. Олимпийский проспект 29 стр. офис №1
Тел.: 8 (916) 213-35-86
E-mail:
Google+