Повышение продаж в розничном магазине

Повышение количества продаж – вопрос, актуальный для всех владельцев розничных магазинов. Но, как ни странно, ответ на него ограничивается двумя вариантами: продавать большему количеству посетителей или увеличивать сумму покупок.

Увеличение количества покупок

Если в магазин заходит больше посетителей, то и покупок становится больше. Конкретную статистику здесь привести сложно, но общая тенденция одна и та же. Что же можно сделать для увеличения проходимости?

• В местах оживлённого движения людей недалеко от входа размещать рекламные материалы – «стопы», которые напомнят человеку о существовании магазина и помогут зайти внутрь;
• размещать рекламу в СМИ (на радио, телевидении, в глянцевых журналах или интернете) и местах постоянного проживания будущих покупателей. Особенно эффективна реклама в так называемой зоне охвата – на территории, из которой клиент согласится придти или приехать в ваш магазин. В зависимости от ассортимента магазина, это могут быть несколько соседних домов или целый район;
• устраивать совместные акции с другими организациями, товары которых могут использоваться как дополнение к вашим. Это могут быть модный бутик и магазин бижутерии, магазин канцтоваров и офисный центр и т.д. В результате таких акций вы получаете хорошего делового партнёра и узкую, но лояльную аудиторию потенциальных клиентов;
• активизировать работу с уже имеющимися клиентами: использовать накопительную систему скидок или бонусов, устраивать разовые акции и другие мероприятия, направленные на удержание клиентов. Эти покупатели уже сформировали мнение о вашем магазине, и работать с ними гораздо проще, чем с новыми людьми;
• повысить эффективность работы продавцов за счёт обучения и дополнительной мотивации.

Увеличение суммы каждой покупки

В этом случае поток покупателей остаётся таким же, а сумма чека увеличивается за счёт продажи большего количества позиций из ассортимента или реализации более дорогих товаров.

Для увеличения количества продаж можно воспользоваться приёмами мерчендайзинга: размещать мелкие товары в кассовой зоне, дублировать самые ходовые товары в разных точках продаж, выкладывать товары комплектами. Такая организация торгового зала поможет напомнить покупателю о существовании конкретного товара и заставит задуматься о необходимости сделать покупку.

Но гораздо сильнее поведение покупателя зависит от работы продавцов. Чтобы человек купил дорогой товар, можно использовать возможности презентации. Обычно под требования клиента подходит от 2 до 6 товаров. Разница в цене между этими товарами может складываться из стоимости материала, наличия дополнительных функций и других выгод, за которые человек готов платить. Если продавец грамотно прокомментирует эти отличия, покупатель выберет не самый дешёвый товар, а тот, который действительно ему нужен.

Итак, мы рассмотрели два направления по повышению продаж. Эффективность каждого из них будет зависеть от специфики вашего магазина: его местонахождения, типа реализуемых товаров и поставленных целей. Чтобы составить план действий, проанализируйте работу вашего магазина, найдите сильные и слабые стороны, и на основе этих данных выстраивайте свою собственную стратегию. Желаем успехов!