Тренинги » Тренинг оптовых продаж

 

Тренинг для менеджеров по оптовым продажам

 

Тренинг для менеджеров по оптовым продажамЦели тренинга оптовых продаж:

  • Получение сотрудниками компании знаний и навыков, необходимых для увеличения продаж.
  • Отработка стандартов продажи на каждом этапе работы с клиентом.
  • Определение стандартов работы с клиентами.

 

Программа тренинга оптовых продаж

Модуль 1. Представление программы. Определение правил проведения тренинга. Знакомство. Вводные упражнения в теме тренинга.

На данном этапе тренинга проводится целенаправленная работа с мотивацией участников тренинга (формируется установка на целенаправленное обучение), создаются условия для анализа своих знаний, умений и навыков как результативного продавца. Критерии качественного сервиса и убедительной продажи.

Модуль 2. Понятие «Активные Продажи», этапы продажи.

  • Этапы продажи и стандарты работы сотрудника на каждом этапе
  • Понятие воронки продаж
  • Стратегия продаж на рынке В2В

Модуль 3. Установление контакта с клиентом

  • Эффективная коммуникация с клиентом: условия и барьеры
  • Потеря информации: искажение, потеря, дополнения
  • Позитивная и негативная речь в общении с клиентом: речевые маяки
  • Невербальная коммуникация: значение позы, голоса и жестов собеседника
  • Понятие рапорта
  • Пcихогеогpафия в деловом общении
  • Действия, способствующие и препятствующие установлению, поддержанию и восстановлению контакта с клиентом

Модуль 4. Выявление потребностей клиента

  • Условия и правила активного слушания
  • Типы вопросов: открытые, альтернативные и закрытые. Их предназначение и последовательность
  • Пирамида потребностей по А. Маслоу
  • Выявление «проблемных» зон для подготовки к презентации

Модуль 5. Эффективная презентация клиенту.

  • Понятие Выгод и Ценностей и их отличие от характеристик продукта
  • Типы аргументов и их влияние на предложение клиенту
  • Точечная технология «отстройки» от конкурентов
  • Товарно-рыночная матрица – как инструмент для убеждения
  • Авторский метод презентации

Модуль 6. Управление внутренним состоянием.

  • Формирование ресурсных состояний
  • Управление состоянием в стрессовых ситуациях
  • Восстановление пcиxoэнеpгетичеckих ресурсов

Модуль 7. Работа с сомнениями клиента:  отговорки и возражения.

  • Выявление сомнений клиента (определение ложных и истинных сомнений
  • Преодоление сомнений и возражений
  • Конструктивная работа с отговорками
  • Работа с отказами от взаимодействия

Модуль 8. Завершение продажи

  • Сигналы готовности к завершению продажи
  • Способы ведения разговора, приводящие к принятию решения о продаже

Модуль 9. Полный цикл продажи клиенту

В этом модуле отрабатывается и закрепляется пройденный на тренинге материал (от приветствия до прощания с клиентом). Анализ действий на основе разработанных стандартов продаж в компании.

Мой 100-дневный план по развитию навыков продаж в соответствии со стандартами компании.

Модуль 10. Подведение итогов тренинга.

Процедуры закрытия тренинга. Обмен впечатлениями от тренинга, оценка практичности и полезности занятий для участников.

 

В результате участники тренинга оптовых продаж:

  • Получат представление о стандартах компании по продажам
  • Овладеют навыками установления контакта, выявления потребностей, формулирования предложения на языке выгод клиента, применения аргументов, работы с возражениями и отговорками и завершения контакта с клиентами

Тренинг проводится как активная обучающая программа с использованием ролевых игр (с видеоанализом), кейсов, индивидуальный и групповых заданий. Все техники и приемы, которые отрабатываются на тренинге, адаптируются к конкретному продукту и условиям взаимодействия с клиентами. Ролевые игры и кейсы разрабатываются на основе деятельности конкретной компании.

 

Фрагменты семинара оптовых продаж

Ниже представлены фрагменты семинаров, которые проводились ранее




Полезная информация:

   
Адрес: г. Мытищи. Олимпийский проспект 29 стр. офис №1
Тел.: 8 (916) 213-35-86
E-mail:
Google+