Тренинги » Тренинг для менеджеров по продажам

Тренинг для менеджеров по продажам

Успешность продажи определяется целым рядом факторов: качеством и свойствами продукта, особенностями его продвижения и компетентностью сотрудников, работающих с клиентами. Раньше российские компании делали акцент на качествах и рекламе продукта, не учитывая то, что непрофессионал может свести к нулю всё впечатление от продукта. Сегодня многие руководители отмечают необходимость подготовки персонала и используют для этого различные обучающие программы. Наиболее эффективны курсы и тренинги по продажам, где полученные знания участники сразу применяют на практике.

Для кого полезен тренинг по продажам?

Программа тренинга по технике продаж рассчитана на тех, кто непосредственно работает с клиентами: торговых представителей, сотрудников отделов продаж и сбыта, продавцов-консультантов, представителей сетевого маркетинга. Не меньший интерес такое обучение продажам представляет для руководителей, которые занимаются поиском деловых партнёров или организацией дилерской сети.

Какова цель тренинга увеличения продаж?

Тренинг активных продаж предназначен для повышения эффективности продаж, причём не только их количества, но и качества. Программа тренинга по технике продаж включает в себя отработку презентации продукта или услуги для клиента, работу с возражениями и обучение техникам заключения сделки. Обычно продавцы уделяют максимум внимания презентации, забывая об остальных моментах коммуникации с клиентом. Но практика показывает обратное. Никакая, даже самая эффектная, презентация не заставит клиента сделать покупку, если продавец не может развеять его сомнения и грамотно завершить сделку. Поэтому на тренинге по активным продажам рассматриваются все эти стадии процесса продаж.

Программа тренинга по активным продажам для менеджеров

Блок Тема Результат

Установление контакта

Вербальная и невербальная коммуникация. Варианты подстройки под клиента на этапе установления контакта. Способы установления раппорта (отстройка и подстройка), создание зоны доверия. Понятие о системном взаимодействии с клиентом. Петля обратной связи в бизнес коммуникации. Как менеджеру по продажам знание о законах психогеографии, поможет избежать многих проблем при контакте с новым клиентом. Пространственные якоря. Управление эмоциональным состоянием клиента посредством работы пространственных якорей на первых минутах переговорного процесса. Как сделать так, чтобы с самого начала все шло по вашему сценарию.

Понимание участников тренинга механизмов «тонкой состройки» с клиентом на этапе установления контакта. Навык создания зоны доверия между продавцом и клиентом.

Вопросы для диагностики потребностей

Метамодельные вопросы. Механизмы искажения, опущения и обобщения информации. Выявление четких характеристик товара и критериев, по которым клиент будет принимать решение о покупке товара.

  • преодоление неточности вербальной коммуникации;
  • развитие навыков сбора информации о потребностях клиента высокой точности;
  • указатели наибольшего искажения информации.

Навык продавца находить точные критерии оценки продукта клиентом. Понимание того, как связаны эти критерии во внутреннем опыте клиента и во внешнем. Данные знания необходимы для проведения эффективной презентации.

Навыки эффективной презентации

Категоризация опыта людей и способов мышления (индукция –дедукция –традукция). Особенности презентации клиенту продукта компании, с учетом его стиля мышления. Что может случиться в процессе презентации, если менеджер по продажам и клиент говорят на разных уровнях обобщения. Навыки создания эффективной презентации «под конкретного клиента».

Осознание участников своих привычных стилей подачи информации и способов мышления. Выработка поведенческой гибкости в навыке проведения эффективной презентации товара.

Работа с отговорками, возражениями и негативными оценочными суждениями клиентов.

Фокусы языка, речевые раскрутки при работе с возражениями клиентов. Понятие о манипуляциях клиентов в процессе продажи. Способы реагирования и защиты.

  • речевые стратегии воздействия на возражения;
  • рефрейминг (Переключение внимания клиента с рамки проблемы на рамку результата);
  • иерархия критериев
  • контрпример;
  • поиск намерения

Что делать, если клиент при всех попытках вывести его на позитивное общение все время возражает и негативно настроен? Есть только одно средство – провокативные фокусы языка.

Навык «незаметного» и ненавязчивого снятия возражений клиентов. Применение фокусов языка продавцом, предоставляет клиенту самому, в своем опыте изменить мнение о продукте или компании с негативного на позитивное.

Чему учатся участники тренинга?

На тренинге активных продаж отрабатываются техники, способствующие увеличению коэффициента конверсии отдельных элементов воронки продаж (например, соотношение количества контактов с клиентами и количества совершённых сделок). Чаще всего это эффективное проведение презентации клиенту, работа с возражениями и завершение сделки. В зависимости от специфики обучения технике продаж, отдельные элементы программы могут меняться.

Как получить максимальную пользу от тренинга?

Многие руководители считают, что пройдя обучение технике продаж, их сотрудники применят знания на практике и значительно повысят эффективность своей работы. Но это делают далеко не все, и со временем полученные знания забываются. Что же делать, чтобы этого не произошло? Хорошим вариантом закрепления знаний, полученных на тренинге по продажам, является проведение мозгового штурма и отработка интересных случаев, встречающихся в работе. Командная работа помогает задействовать память, творческое мышление и заодно сплотить коллектив. В качестве альтернативы можно проходить курсы и тренинги по продажам раз в полгода и обновлять полученные знания.

Когда проводятся тренинги?

Как правило, тренинги увеличения продаж проводятся два дня подряд. Это могут быть как рабочие дни, так и выходные. Например, пятница и суббота.

Стоимость тренинга по продажам

Базовая двухдневная открытая программа с 10-00 до 18-00 стоит от 8500 руб. за одного участника. Количество участников тренинга для менеджеров по продажам - не более 16 человек. Стоимость обучения в корпоративном формате обсуждается индивидуально.

Как заказать тренинг для менеджеров по продажам?

Позвоните по телефону 8-916-213-35-86 или отправьте письмо по электронной почте trener@edanchev.ru. Также по телефону вы можете получить консультацию по вопросам, касающимся программы, стоимости и времени проведения тренингов прямых продаж.

Видео фрагменты: Тренинг для менеджеров по продажам

   
Адрес: г. Мытищи. Олимпийский проспект 29 стр. офис №1
Тел.: 8 (916) 213-35-86
E-mail:
Google+