Тренинги » Тренинг по продажам мебели
Внимание!  Даты открытых тренингов  для продавцов мебели вы можете посмотреть в разделе новости.

Обучение продажам мебели

Обучение продажам мебелиМебель является выгодным направлением для развития бизнеса, хотя успеха в этой сфере добивается далеко не каждый. Сложность заключается не только в высоком уровне конкуренции, но и в особенностях товара. Мебель не относится к товарам первой необходимости и стоит недёшево. Малейшая ошибка продавца оборачивается потерей прибыли компании. Поэтому персонал мебельных салонов должен обладать не только знаниями по предлагаемому товару, но и уметь установить контакт с клиентом, выяснить его предпочтения и сделать предложение, которое его заинтересует.

Получить необходимые навыки можно в процессе работы, но гораздо быстрее это происходит при обучении продажам мебели. Наиболее эффективны тренинги, где полученные знания сразу же отрабатываются на практике.

Кому полезен тренинг?

Целью обучения является увеличение эффективности продаж. Поэтому тренинг будет интересен всем, кто занимается прямыми продажами мебели, организацией дилерской сети, поиском клиентов и деловых партнёров. Продавцы, менеджеры, частные предприниматели, представители отделов сбыта, руководители фирм по производству мебели – вот далеко не полный перечень тех, кому необходимы знания и навыки по продажам.

Стоит ли проходить обучение?

Перед тем, как купить мебель, человек взвешивает все «за» и «против», сравнивает предложения разных магазинов и только потом принимает решение. На самом деле, подсознательно выбор делается в первые 1-2 минуты, и за это время сотрудник мебельного салона должен наладить контакт с посетителем и максимально корректно выяснить его вкусы, интересы и требования. Поэтому продавец должен обладать хорошими коммуникативными навыками, уметь управлять эмоциями клиента и устанавливать доверительные отношения.

Программа тренинга по продажам мебели

Продолжительность: 2 дня по 7 часов 70% практики – 30% теории

Цели тренинг по продажам мебели:

  • Отработка навыков установления и развития контакта с использованием ролевой подстройки;
  • Отработка навыков выявления ценностных критериев покупателей и привязка их к продукции компании;
  • Применение на практике навыков психогеографии;
  • Повышение коммуникативной компетентности ;
  • Отработка способов утилизации возражений клиента (сомнений);
  • Овладение приемами для заключения сделок.
ТРЕНИНГОВАЯ ТЕМА ПРИМЕЧАНИЕ ФОРМЫ РАБОТЫ

Кривая бандуры

Взаимосвязь ожиданий продавцов и результатов от использования новых навыков продаж. Сроки встраивания новой модели поведения (привычки).

  • Мини-лекция;
  • Обратная связь.

Установление контакта. Ролевые подстройки под клиента

Самодиагностика ролей продавцов. Отработка навыков эффективной ролевой подстройки под клиента на этапе вступления с ним в контакт.

  • Модерация;
  • Мини-лекция;
  • Самоанализ;
  • Мини-тест;
  • Ролевые игры;
  • Общегрупповая дискуссия.

Психогеография. Навыки эффективной коммуникации с использованием пространственных якорей.

Особенности работы продавца с учетом расположения людей в пространстве. Определение наиболее удачного расположения «рабочего места» продавца и покупателя.

  • Демонстрация;
  • Мини-лекция;
  • Обратная связь.

Метапрограммы (фильтры внимания людей). Особенность презентации продукции компании с учетом подстройки к клиенту по фильтрам внимания.

  • Виды метапрограмм;
  • Достижение
  • Избегание;
  • Референция;
  • Сходство и различие;
  • Масштаб обобщения;
  • Отработка методов калибровки фильтров, и способов подстройки.
  • Демонстрация;
  • Мини-лекция;
  • Упражнения в виде ролевых игр;
  • Обратная связь.

Эффективная презентация. Выявление и привязка ценностных критериев клиента к продукции компании

  • Технология выявления ценностных критериев клиента, по которым они принимают решение о покупке;
  • Отработка навыка связывания ценностных критериев покупателя и ценностей продукта компании.
  • Демонстрация;
  • Мини-лекция;
  • Ролевые игры;
  • Обратная связь.

Петля обратной связи. Понятие о системном взаимодействии покупателя и продавца. Манипуляции в коммуникациях людей.

  • Системное взаимодействие и петли обратной связи;
  • Понятие манипуляций и их виды;
  • Способы избегания манипуляций со стороны клиентов.
  • Демонстрация;
  • Мини-лекция;
  • Обратная связь.

Рефрейминг. Работа с возражениями покупателей.

  • Рефрейминг контекста и смысла;
  • Навыки быстрого реагирования на возражения клиента о свойствах продукции компании;
  • Перевод фокуса внимания клиента с негативного оценочного суждения на позитивное отношение.
  • Мини-лекция;
  • Составление списка ответов на наиболее типичные возражения клиентов;
  • Ролевые игры;
  • Упражнение «Наезд».

«Мягкий» и «Жесткий» вариант заключения сделки с сомневающимся покупателем.

  • Что стоит за тем, что мешает клиенту принять решение сейчас?
  • «Убедители» для клиентов, как они работают.
  • Мини-лекция;
  • Демонстрация;
  • Упражнении.

Процедуры закрытия тренинга

  • Обмен впечатлениями от тренинга;
  • Оценка практичности и полезности занятий для участников;
  • Заполнение анкет обратной связи.

Что получают участники в результате?

Продажи мебели – процесс очень многогранный, поэтому участники тренинга приобретают следующие навыки:

  • взаимодействие с покупателем (установление контакта, выявление истинных потребностей, установление доверительных отношений и управление эмоциями клиента);
  • работа с группой покупателей (иногда люди приходят в салон с друзьями или родственниками, поэтому продавец должен уметь поддерживать групповой контакт и уделять долю внимания каждому члену группы);
  • работа с каталогами и составление правильной презентации мебели клиенту;
  • осуществление сдвоенных продаж, когда клиент покупает не только необходимую ему мебель, но и аксессуары к ней или другие предметы мебели.

Как получить максимальную пользу от обучения?

Во время обучения на тренинге участники получают знания и отрабатывают их на практике. Казалось бы, этого достаточно, ведь потом они будут применяться в процессе работы. На деле ситуация выглядит немного иначе, и применить полученные навыки удаётся не всегда. Причиной могут быть личностные особенности продавца, нестандартные клиенты или недостаток опыта.

Чтобы закрепить результаты обучения, можно воспользоваться одним из следующих вариантов:

  • через полгода ещё раз пройти тренинг по продажам. Участники смогут обновить свои знания, воспользоваться опытом, полученным за прошедшее время, и воспринять содержание тренинга с другого ракурса;
  • периодически устраивать командную работу: мозговые штурмы, рассмотрение интересных ситуаций и поиск ответов на возникающие вопросы.
  • Когда проводятся тренинги?

    Как правило, тренинги проводятся два дня подряд. Это могут быть как рабочие дни, так и выходные. Например, пятница и суббота.

    Стоимость тренинга по продажам мебели

    Базовая двух дневная открытая программа с 10-00 до 18-00 стоит от 8 500 руб. за одного участника.

    Количество участников не более 16 человек.

    Стоимость обучения в корпоративном формате обсуждается индивидуально.

    Как заказать тренинг?

    Чтобы оформить заказ, позвоните по телефону 8-916-213-35-86 или отправьте письмо по электронной почте trener@edanchev.ru.

   
Адрес: г. Мытищи. Олимпийский проспект 29 стр. офис №1
Тел.: 8 (916) 213-35-86
E-mail:
Google+