Тренинги » Тренинги для менеджеров по продажам автомобилей

Обучение менеджеров по продажам автомобилей

Обучение менеджеров по продажам автомобилейМенеджеры по продажам автомобилей – отдельная категория специалистов в области продаж. Учитывая высокую стоимость автомобилей, каждая упущенная сделка заметно уменьшает прибыль компании. Поэтому к персоналу автосалонов предъявляются очень серьёзные требования. Менеджер должен разбираться не только в технических характеристиках автомобилей, но и в психологических особенностях клиента.

Эти навыки можно приобрести в процессе работы или при прохождении специализированного тренинга. Второй вариант считается наиболее выгодным, так как позволяет быстро приобрести необходимые знания, применить их на практике и затем закрепить в процессе работы.

Для кого разработан тренинг?

Тренинг по продажам автомобилей предназначен для продавцов, менеджеров по продажам и руководителей автосалонов. Последние не работают с частными лицами, но занимаются расширением дилерской сети, поиском поставщиков и корпоративных клиентов. Это другая разновидность продаж, для которой соответствующие знания и навыки не менее полезны.

Для чего нужно обучение менеджеров по продажам автомобилей?

Совершая покупку, человек рассматривает товар с позиции своих предпочтений и требований. И если продавец перед началом презентации не уточнил эти критерии, вероятность продажи будет крайне низкой. Продавец оставляет рассказ в соответствии с собственными убеждениями, клиент не слышит того, что ему необходимо, и отправляется искать счастья в другой салон.

Из-за невыясненных пожеланий клиента возникает ещё одна распространённая ошибка. Например, клиенту нужен автомобиль красного цвета с определённой комплектацией, и если в салоне отсутствует названный вариант, неопытный продавец превращается в статиста и теряет клиента. А тот заходит в другой автосалон и делает покупку, причём купленный автомобиль оказывается другого цвета и с другой комплектацией. Что же произошло? Продавец салона-конкурента выяснил истинные потребности клиента, переключил его внимание на более важный критерий и смог предложить наилучший вариант.

Вот почему персонал автосалонов должен хорошо разбираться в психологии покупателей и иметь необходимые навыки техники продаж.

Программа тренинга для менеджеров по продажам автомобилей

ТРЕНИНГОВАЯ ТЕМА ПРИМЕЧАНИЕ ФОРМЫ РАБОТЫ

Кривая бандуры

Взаимосвязь между ожиданиями продавцов и результатами использования новых знаний и навыков продаж. Сроки установления новой модели поведения (привычки).

  • Небольшая лекция;
  • Получение обратной связи.

Установление контакта. Ролевые подстройки под клиента

Определение различных ролей продавцов. Отработка навыков эффективной ролевой подстройки под клиента при вступлении с ним в контакт.

  • Модерация;
  • Небольшая лекционная часть;
  • Самоанализ;
  • Мини-тест;
  • Отработка навыков в виде ролевых игр;
  • Дискуссия в группе.

Психогеография. Навыки эффективного взаимодействия с клиентом с использованием пространственных якорей.

Особенности работы продавца с учётом расположения людей в пространстве. Определение самого удачного местоположения «рабочего места» покупателя и продавца.

  • Демонстрация;
  • Небольшая лекция;
  • Получение обратной связи.

Метапрограммы (фильтры внимания людей). Особенности презентации продукции компании с использованием подстройки к клиенту по фильтрам внимания.

  • Виды метапрограмм;
  • Достижение
  • Избегание;
  • Референция;
  • Различие и сходство;
  • Масштаб обобщения;
  • Отработка методов калибровки фильтров и способов подстройки.
  • Демонстрация;
  • Небольшая лекция;
  • ролевые игры;
  • Получение обратной связи.

Эффективная презентация. Выявление и привязка ценностных критериев клиента к продукции компании

  • Технология выявления ценностных критериев посетителя, согласно которым он принимает решение о покупке;
  • Отработка навыка связывания ценностных критериев клиента и особенностей продукта компании.
  • Демонстрация;
  • Небольшая лекционная часть;
  • Отработка навыков в виде ролевых игр;
  • Обратная связь.

Петля обратной связи. Понятие о системном взаимодействии продавца и покупателя. Манипуляции в коммуникациях людей.

  • Системное взаимодействие и петли обратной связи;
  • Понятие манипуляций и их классификация;
  • Варианты избегания манипуляций со стороны клиентов.
  • Демонстрация;
  • Небольшая лекция;
  • Получение обратной связи.

Рефрейминг. Работа с возражениями клиентов.

  • Рефрейминг смысла и контекста;
  • Навыки быстрого реагирования на возражения покупателя о свойствах продукции компании;
  • Перефокусировка внимания клиента с негативного оценочного восприятия продукта на позитивное отношение.
  • Небольшая лекция;
  • Составление списка ответов на самые распространённые возражения;
  • Отработка навыков в виде ролевых игр;
  • Упражнение «Наезд».

«Мягкий» и «Жесткий» варианты заключения сделки с сомневающимся покупателем.

  • Почему клиент не может принять решение сейчас? В чём причина его сомнений?
  • Способы убеждения клиентов, как они работают.
  • Небольшая лекция;
  • Демонстрация;
  • Отработка навыков.

Процедуры закрытия тренинга

  • Обмен впечатлениями;
  • Оценка полезности тренинга для участников и перспективы применения новых знаний на практике;
  • Заполнение анкет обратной связи.

Что в результате даёт тренинг для менеджеров по продажам автомобилей?

На тренинге для менеджеров по продажам автомобилей изучаются фильтры внимания покупателя (метапрограммы), его способ мышления и привычные алгоритмы подачи информации (индукция, дедукция, традукция). Большое внимание уделяется работе с возражениями и сомнениями с использованием техник «Рефрейминг» и «Фокусы языка».

Как получить максимум пользы от тренинга?

В ходе тренинга участники получают необходимые знания и применяют их в различных ситуациях. Такое обучение очень эффективно, но при отсутствии практики любые знания постепенно забываются. Чтобы этого не произошло, можно:

  • проходить программу раз в полгода и обновлять приобретённый опыт;
  • периодически организовывать мозговой штурм и проигрывать нестандартные ситуации, встречающиеся в процессе работы. Такая командная работа позволяет задействовать творческое мышление, найти ответы на имеющиеся вопросы и сплотить коллектив.

Когда проводятся тренинги?

Как правило, тренинги для менеджеров по продажам автомобилей проводятся два дня подряд. Это могут быть как рабочие дни, так и выходные. Например, пятница и суббота.

Стоимость тренинга для менеджеров по продажам автомобилей

Базовая двух дневная открытая программа с 10-00 до 18-00 стоит от 8500 руб. за одного участника. Количество участников не более 16 человек. Стоимость обучения на тренинги для менеджеров по продажам автомобилей в корпоративном формате обсуждается индивидуально.

Как заказать тренинг?

Для оформления заказа позвоните по телефону 8-916-213-35-86 или отправьте письмо по электронной почте trener@edanchev.ru.

   
Адрес: г. Мытищи. Олимпийский проспект 29 стр. офис №1
Тел.: 8 (916) 213-35-86
E-mail:
Google+