Обучение менеджеров по продажам автомобилей
Менеджеры по продажам автомобилей – отдельная категория специалистов в области продаж. Учитывая высокую стоимость автомобилей, каждая упущенная сделка заметно уменьшает прибыль компании. Поэтому к персоналу автосалонов предъявляются очень серьёзные требования. Менеджер должен разбираться не только в технических характеристиках автомобилей, но и в психологических особенностях клиента.
Эти навыки можно приобрести в процессе работы или при прохождении специализированного тренинга. Второй вариант считается наиболее выгодным, так как позволяет быстро приобрести необходимые знания, применить их на практике и затем закрепить в процессе работы.
Для кого разработан тренинг?
Тренинг по продажам автомобилей предназначен для продавцов, менеджеров по продажам и руководителей автосалонов. Последние не работают с частными лицами, но занимаются расширением дилерской сети, поиском поставщиков и корпоративных клиентов. Это другая разновидность продаж, для которой соответствующие знания и навыки не менее полезны.
Для чего нужно обучение менеджеров по продажам автомобилей?
Совершая покупку, человек рассматривает товар с позиции своих предпочтений и требований. И если продавец перед началом презентации не уточнил эти критерии, вероятность продажи будет крайне низкой. Продавец оставляет рассказ в соответствии с собственными убеждениями, клиент не слышит того, что ему необходимо, и отправляется искать счастья в другой салон.
Из-за невыясненных пожеланий клиента возникает ещё одна распространённая ошибка. Например, клиенту нужен автомобиль красного цвета с определённой комплектацией, и если в салоне отсутствует названный вариант, неопытный продавец превращается в статиста и теряет клиента. А тот заходит в другой автосалон и делает покупку, причём купленный автомобиль оказывается другого цвета и с другой комплектацией. Что же произошло? Продавец салона-конкурента выяснил истинные потребности клиента, переключил его внимание на более важный критерий и смог предложить наилучший вариант.
Вот почему персонал автосалонов должен хорошо разбираться в психологии покупателей и иметь необходимые навыки техники продаж.
Программа тренинга для менеджеров по продажам автомобилей
| ТРЕНИНГОВАЯ ТЕМА |
ПРИМЕЧАНИЕ |
ФОРМЫ РАБОТЫ |
|
Кривая бандуры
|
Взаимосвязь между ожиданиями продавцов и результатами использования новых знаний и навыков продаж. Сроки установления новой модели поведения (привычки).
|
- Небольшая лекция;
- Получение обратной связи.
|
|
Установление контакта. Ролевые подстройки под клиента
|
Определение различных ролей продавцов. Отработка навыков эффективной ролевой подстройки под клиента при вступлении с ним в контакт.
|
- Модерация;
- Небольшая лекционная часть;
- Самоанализ;
- Мини-тест;
- Отработка навыков в виде ролевых игр;
- Дискуссия в группе.
|
|
Психогеография. Навыки эффективного взаимодействия с клиентом с использованием пространственных якорей.
|
Особенности работы продавца с учётом расположения людей в пространстве. Определение самого удачного местоположения «рабочего места» покупателя и продавца.
|
- Демонстрация;
- Небольшая лекция;
- Получение обратной связи.
|
|
Метапрограммы (фильтры внимания людей). Особенности презентации продукции компании с использованием подстройки к клиенту по фильтрам внимания.
|
- Виды метапрограмм;
- Достижение
- Избегание;
- Референция;
- Различие и сходство;
- Масштаб обобщения;
- Отработка методов калибровки фильтров и способов подстройки.
|
- Демонстрация;
- Небольшая лекция;
- ролевые игры;
- Получение обратной связи.
|
|
Эффективная презентация. Выявление и привязка ценностных критериев клиента к продукции компании
|
- Технология выявления ценностных критериев посетителя, согласно которым он принимает решение о покупке;
- Отработка навыка связывания ценностных критериев клиента и особенностей продукта компании.
|
- Демонстрация;
- Небольшая лекционная часть;
- Отработка навыков в виде ролевых игр;
- Обратная связь.
|
|
Петля обратной связи. Понятие о системном взаимодействии продавца и покупателя. Манипуляции в коммуникациях людей.
|
- Системное взаимодействие и петли обратной связи;
- Понятие манипуляций и их классификация;
- Варианты избегания манипуляций со стороны клиентов.
|
- Демонстрация;
- Небольшая лекция;
- Получение обратной связи.
|
|
Рефрейминг. Работа с возражениями клиентов.
|
- Рефрейминг смысла и контекста;
- Навыки быстрого реагирования на возражения покупателя о свойствах продукции компании;
- Перефокусировка внимания клиента с негативного оценочного восприятия продукта на позитивное отношение.
|
- Небольшая лекция;
- Составление списка ответов на самые распространённые возражения;
- Отработка навыков в виде ролевых игр;
- Упражнение «Наезд».
|
|
«Мягкий» и «Жесткий» варианты заключения сделки с сомневающимся покупателем.
|
- Почему клиент не может принять решение сейчас? В чём причина его сомнений?
- Способы убеждения клиентов, как они работают.
|
- Небольшая лекция;
- Демонстрация;
- Отработка навыков.
|
|
Процедуры закрытия тренинга
|
- Обмен впечатлениями;
- Оценка полезности тренинга для участников и перспективы применения новых знаний на практике;
- Заполнение анкет обратной связи.
|
Что в результате даёт тренинг для менеджеров по продажам автомобилей?
На тренинге для менеджеров по продажам автомобилей изучаются фильтры внимания покупателя (метапрограммы), его способ мышления и привычные алгоритмы подачи информации (индукция, дедукция, традукция). Большое внимание уделяется работе с возражениями и сомнениями с использованием техник «Рефрейминг» и «Фокусы языка».
Как получить максимум пользы от тренинга?
В ходе тренинга участники получают необходимые знания и применяют их в различных ситуациях. Такое обучение очень эффективно, но при отсутствии практики любые знания постепенно забываются. Чтобы этого не произошло, можно:
- проходить программу раз в полгода и обновлять приобретённый опыт;
- периодически организовывать мозговой штурм и проигрывать нестандартные ситуации, встречающиеся в процессе работы. Такая командная работа позволяет задействовать творческое мышление, найти ответы на имеющиеся вопросы и сплотить коллектив.
Когда проводятся тренинги?
Как правило, тренинги для менеджеров по продажам автомобилей проводятся два дня подряд. Это могут быть как рабочие дни, так и выходные. Например, пятница и суббота.
Стоимость тренинга для менеджеров по продажам автомобилей
Базовая двух дневная открытая программа с 10-00 до 18-00 стоит от 8500 руб. за одного участника. Количество участников не более 16 человек. Стоимость обучения на тренинги для менеджеров по продажам автомобилей в корпоративном формате обсуждается индивидуально.
Как заказать тренинг?
Для оформления заказа позвоните по телефону 8-916-213-35-86 или отправьте письмо по электронной почте trener@edanchev.ru.